Firemní klienti. Firemné oddelenie Zasielanie detailov faktúry

Prijímame objednávky na bezhotovostné platby od 10 000 rubľov.

Pre všetky vaše otázky
Môžete kontaktovať:

Telefón: 8 800 777-777-1
Naša spoločnosť ponúka zákazníkom široký sortiment kvalitného tovaru pre športové a outdoorové aktivity s vysokou úrovňou služieb.
Email:

Individuálny prístup ku každému klientovi
Odborné poradenstvo od špecialistov
Vernostný program a flexibilný systém zliav
Široká ponuka športových a outdoorových produktov
Internetový obchod s vlastnou službou rýchleho dodania
Viac 400 maloobchodné predajne po celom Rusku

Prostredníctvom stránky

Zadanie objednávky je možné, ak je celkové množstvo tovaru v „Košíku“ od 10 000 rubľov.
Po výbere produktu v internetovom obchode kliknite na tlačidlo „Kúpiť“. Vami vybraný produkt sa zobrazí v „Košíku“.
Ďalej prejdite do časti „Košík“ a v časti „Kontaktné informácie“ uveďte „Právnická osoba“.
Vyplňte povinné polia s Kontaktnými informáciami a Údaje o vašej organizácii – manažér internetového obchodu vás bude do hodiny kontaktovať, aby potvrdil objednávku a objasnil možnosti doručenia ().

Cez Call centrum

Objednávku môžete nechať zavolaním na Unified Help Desk na čísle: 8 800 777-777-1
(hovory z ruských regiónov sú bezplatné)

Špecialista z internetového obchodu Sportmaster zašle naskenovanú kópiu faktúry s požadovanou pečiatkou a podpisom na Vami uvedenú emailovú adresu. Splatné náklady na doplnkové služby spojené s produktom sa objavia na faktúre ako samostatné riadky. ()

Uzatvorenie kúpno-predajnej zmluvy je povinné pri zadávaní objednávky v internetovom obchode, stiahnuť si ju môžete tu:

Vyplňte zmluvu podľa vzoru a pošlite ju na emailovú adresu, z ktorej ste dostali faktúru. Ak chcete vykonať zmeny v existujúcej zmluve, musíte vybrať požadované položky a odoslať ich na našu e-mailovú adresu na schválenie. Ak je potrebné vykonať zmeny v zmluve, môže sa doba schválenia o malý čas predĺžiť.

Doručenie objednávok je realizované do 3 pracovných dní odo dňa prijatia platby na účet Sportmaster LLC, t.j. len pri 100% platbe vopred. Zásielky nie sú realizované na základe záručných listov a bankových platobných príkazov. Spolu s objednávkou Vám zasielateľ doručí všetky potrebné dokumenty: dodací list, faktúru, originál faktúry a zmluvy, potvrdenie o poskytnutí služby, ak sú súčasťou objednávky.

Dodávka v Moskve a Petrohrade

Dodávka v Moskve a regióne Moskva

Doručovanie v rámci Moskovského okruhu sa vykonáva denne v intervaloch od 09:00 do 14:00 a od 14:00 do 18:00, doručovanie v rámci Moskovského regiónu sa vykonáva denne od 14:00 do 18:00.

Dodávka po celom Petrohrade a Leningradskej oblasti

Doručovanie v rámci okruhu a po celom Leningradskom regióne sa vykonáva denne v intervaloch od 10:00 do 15:00 a od 15:00 do 19:00.

Doručenie po celom Jekaterinburgu

Doručenie do 30 km od Jekaterinburgu sa vykonáva denne od 9:00 do 18:00.

Dodávka do regiónov Ruska

Dodávka drobného tovaru

Doručovanie drobného tovaru je realizované prostredníctvom kuriérskej služby SPSR-Express. Za služby SPSR-expres môžete zaplatiť faktúrou, ktorú Vám vystaví špecialista internetového obchodu, alebo faktúrou kuriérskej služby SPSR-expres, ktorú Vám spoločnosť vystaví pri príchode tovaru.

Dodávka veľkého tovaru

Dodávka veľkorozmerného tovaru sa vykonáva pomocou prepravných spoločností ZhelDorEkspeditsiya, Autotrading, PEK, Business Lines alebo akejkoľvek inej spoločnosti, ktorá je pre vás vhodná, za predpokladu, že má pobočku v Moskve. Dodávka do nakladacej oblasti dopravnej spoločnosti je bezplatná, ak sa nachádza na moskovskom okruhu.

Z tohto článku sa dozviete:

V čom spočíva riadenie predaja firemným klientom?

Aké sú technológie na predaj firemným klientom?

Aké sú hlavné predajné kanály pre firemných klientov?

Predaj firemným klientom sa výrazne líši od maloobchodu a dokonca aj od malých veľkoobchodníkov. čo presne? Ako je organizované riadenie obchodu? Aké technológie sa používajú? A najmä, aké sú vlastnosti predaja automobilov takýmto protistranám? Odpovede na tieto a ďalšie otázky súvisiace s touto témou získate v tomto článku.

Podstata konceptu „predaja korporátnym klientom“

Poďme sa okamžite rozhodnúť, čo to je? Slovo „firemný“ sa v tomto texte bude často objavovať. Podľa slovníka to znamená „týkajúci sa korporácie, právnickej osoby“. Tento typ obchodovania je pomerne zložitý. Vysvetľujú to špecifiká kupujúceho a produktu. V tomto prípade zákazníka v modernom chápaní nejde o fyzickú osobu, ale o právnickú osobu (firmu, organizáciu, podnik). Takíto spotrebitelia nestrácajú čas maličkosťami. Nekupujú produkt alebo službu v množstve jednej alebo dvoch kópií, ale povedzme 10-20 alebo viac naraz. Predmety takýchto obchodov zložité, drahé produkty a služby. Z toho vyplýva, že predaj právnickým osobám (korporáciám) drahých vecí (služieb), veľkého množstva výrobkov za účelom následného spracovania a ďalšieho predaja možno nazvať firemnými. Toto je kategória veľkých podnikov. V tejto recenzii si o tom povieme.

Kľúčovým rozdielom medzi takýmto predajom a inými druhmi predaja je dostatočná pracovná náročnosť a trvanie prevádzky. Nejaká charakteristika vlastnosti podnikového obchodovania:

starostlivý postup a trvanie operácií;
potreba kompetentne uchovávať veľké množstvo dokumentácie sprevádzajúcej transakciu;
spojenie neustálej práce so stálymi klientmi a neustáleho hľadania nových kupcov;
efektívna spolupráca s dodávateľmi, účasť na výberových konaniach (súťažných) nákupoch;
poskytovanie podnikovej podpory po transakcii;
významný objem predaja (dosahuje stovky tisíc alebo milióny dolárov);
prítomnosť veľkého počtu účastníkov;
prejav osobných a profesionálnych kvalít počas viacerých rokovaní s cieľom rozhodnúť o uskutočniteľnosti dohody a dosiahnuť dohodu o takých dôležitých podmienkach, ako sú podmienky, záruky, dodatočné príležitosti;
otvorenosť uzavretia zmluvy (je známa celému okruhu ľudí);
konkurenčný charakter (zákaznícka spoločnosť má možnosť vybrať si medzi tým, čo ponúkate vy a ostatní predajcovia).

Riadenie predaja firemným klientom zahŕňa:

Schopnosť zosúladiť osobné záujmy človeka s prospechom organizácie, ktorú zastupuje. To zahŕňa potrebu udržiavať pravidelné úzke kontakty so spotrebiteľmi (osobné stretnutia, možno v neformálnom prostredí; prezentácie; spoločná účasť na podujatiach), ako aj zhromažďovanie informácií o podnikaní nadobúdajúceho podniku;
Analýza činností kupujúceho vám umožní používať logické argumenty pri komunikácii s potenciálnou protistranou (keďže v obehu sú veľké sumy peňazí, presvedčia ho napríklad odôvodnenia digitálnymi údajmi);
Komunikačné zručnosti vrátane schopnosti premeniť prerušenia na dialóg na kompromis.

Čo je riadenie predaja pre firemných klientov?

Je ťažké poskytnúť presnú definíciu tohto dosť vágneho pojmu. V praxi zahŕňa v prvom rade riadenie osôb podieľajúcich sa na predaji tovaru. Takýto špecialista má dlhý názov Key Account Manager (KAM). Administratíva zahŕňa starostlivý výber zamestnancov na túto zodpovednú pozíciu, vytváranie správnej motivácie a nácvik odborných zručností. Druhým, nemenej dôležitým bodom je koordinácia procesov predaja (vrátane obchodných kanálov). Podnikový manažment predaja budeme považovať za kombináciu všetkých týchto konceptov. Spája prvky marketingu a manažmentu.
Koncepcia riadenia obchodu s klientom nakupujúcim veľkú zásielku tovaru, obsahuje tieto komponenty:

Identifikácia cieľového publika, čo je hlavný „cieľ“ obchodovania v úzkej skupine:

zhromažďovanie informácií o možných kupcoch (po akom tovare a službách je dopyt, aká cenová kategória a podmienky spolupráce sú atraktívne), sprostredkovateľoch (obchodníci, distribútori), predajných kanáloch;

identifikácia strategických a sekundárnych výklenkov;

plánovanie prieniku do nových segmentov.

Správa kanálov:

zabezpečenie spoľahlivej komunikácie. Je potrebné udržiavať nepretržitý proces zdieľania zozbieraných informácií;

vývoj obchodných plánov pre rôzne kanály av rámci jedného (s balíkmi podmienok pre každý z nich);

organizovanie kontroly nad distribútormi (ceny, úroveň služieb);

vytvorenie motivačného systému pre predajcov a distribútorov (školenia, motivačné bonusy, propagácie);

výber kritérií hodnotenia účastníkov procesu implementácie, úprava podmienok a klientskej základne.

Plánovanie práce obchodného oddelenia:

určenie konkrétnych cieľov tejto jednotky;

venovať pozornosť personálu (počet zamestnancov, úroveň ich profesionality);

preferencia určitého spôsobu rozdelenia zodpovednosti (podľa typu produktu, oblastí služieb, skupín klientov);

zabezpečenie materiálno-technickej základne.

Riadenie služieb predaja tovaru:

Schopnosť viesť osobný (priamy) predaj a komunikačné zručnosti:

vypracovanie stratégie na hľadanie potenciálnych kupcov;

zlepšenie efektívnych implementačných zručností (flexibilita pri rokovaniach s klientmi, prezentáciách, protiargumentácia, uzatváranie obchodov);

dosiahnutie želanej úrovne služieb zákazníkom, záruky, popredajný servis;

odmeňovanie manažérov, ktorí dosahujú vysokú produktivitu práce.

Regulácia systému predaja:

Už len na základe tohto zoznamu (ktorý sa netvári, že je úplný a úplný) je zrejmé, že skĺbiť všetky zložky riadenia predaja je pomerne náročné a ešte ťažšie tieto procesy uviesť do praxe. Väčšina domácich firiem má len jednotlivé prvky. A to je pochopiteľné: vždy začínajú v malom, postupne komplikujú proces a pridávajú do reťaze ďalšie a ďalšie články. Svoju úlohu zohráva aj mentalita: Rusi vo všeobecnosti a podnikatelia obzvlášť uprednostňujú, aby sa riadili jasnými, „hmatateľnými“ konceptmi a získali čo najrýchlejšie výhody. A riadenie predaja spoločnosti funguje v „abstraktných“ pojmoch: plány, motivácia, stratégia, stimuly atď. A napriek tomu sa v tomto smere pozoruje určitá pozitívna dynamika:

zvyšuje sa záujem podnikateľov;
Vyvíja sa úsilie na rozvoj a zlepšenie predajných stratégií (najmä veľké podniky). Stimulom je často nový vlastník alebo poprední manažéri. Nový pohľad na zavedený poriadok vám umožní identifikovať slabé miesta a urobiť efektívne zmeny;
Takáto efektívna metóda, ako je plánovanie procesu predaja produktov, sa stáva čoraz rozšírenejšou.

Podniky (hlavne veľké) ustupujú od krátkozrakého princípu čo najrýchlejšieho a najrozsiahlejšieho dosahovania zisku. Ak sa v počiatočnom štádiu veci robili na základe spontánnosti, šťastia, náhody, teraz prichádza uvedomenie si potreby konať s ohľadom na dlhodobú budúcnosť.
Príklad tohto prístupu: Do veľkého podniku prišiel nový marketingový riaditeľ. Jeho inovácia sa prejavila pri zavádzaní plánov predaja a správ. Generálny riaditeľ, spočiatku skeptický, sa začal venovať príslušnej dokumentácii a uvedomil si efektivitu implementovaného nástroja. Niekoľko rokov riadil podnik bez takéhoto vykazovania, no teraz v prípade neskorého nahlásenia mal pocit, že situáciu nemá pod kontrolou. Jeho pohľad na plánovanie bol opačný: s transakčnými správami mohol generálny riaditeľ kontrolovať a riadiť podnikanie. Úroveň predaja produktov sa zvýšila.
V manažmente predaja zohráva dôležitú úlohu vzdelávanie príslušných špecialistov a neustále zvyšovanie ich kvalifikácie. Na trhu práce v súčasnosti dopyt po vysokokvalifikovaných manažéroch prevyšuje ponuku. Mnohé firmy uprednostňujú „vypestovať“ si vlastného profesionála, vyškoliť ho a „ušiť“ na špecifiká svojho podnikania. Veľké koncerny platia za vzdelávanie svojich zamestnancov v rôznych školách, kurzoch a školeniach. Niektorí manažéri malých firiem vedú hodiny sami a precvičujú interakciu skúsenejších pracovníkov s nováčikmi s cieľom odovzdať skúsenosti. Boli prípady, keď riaditeľ obchodného oddelenia každý týždeň zhromaždil svojich podriadených, aby prediskutovali a analyzovali výsledky: posudzoval sa najneobvyklejší, nevyriešený prípad, vymieňali sa názory a robili sa závery. Ide o kolektívne (alebo firemné) školenia.

Samozrejme, je ťažké vymenovať, čo všetko musí predajca robiť. Aby mohol kompetentne vykonávať svoje povinnosti a komunikovať s rôznymi ľuďmi, potrebuje osobný a profesionálny rast. Vlastnosti, bez ktorých sa dobrý manažér nezaobíde: komunikačné schopnosti, schopnosť a chuť učiť sa a rozvíjať sa, erudícia, schopnosť udržiavať stabilné, priateľské vzťahy, realistický rozhľad, gramotnosť, zodpovednosť, sebadisciplína, flexibilita. Majstrovstvo sa zlepšuje mnohými spôsobmi. Štúdiu tejto problematiky a vývoju takýchto metód bola venovaná najvážnejšia pozornosť.

Často sa praktizuje „pripútanie“ nového zamestnanca k skúsenému, osvedčenému zamestnancovi. Je to dobrá technika, ako uviesť nováčika do situácie, ukázať, čo presne je jeho úlohou. Tu však treba brať do úvahy, že takáto záťaž by nemala ísť na úkor záujmov firmy a samotného mentora. Dôležité je správne ho motivovať: môžu to byť ideologické prostriedky presviedčania (príspevok na spoločnú vec firmy, pomoc budúcemu kolegovi), organizačné (jasne ohraničená doba stáže, rozsah spoločných aktivít) a materiálne (odmena za mentoring) . Výhoda tejto metódy spočíva vo vzájomnej výhodnosti špecialistov: nový získa potrebné znalosti a zručnosti a skúsený manažér dostane stimul, pracovné otrasy.
Efektívne môžu byť aj „obchodné hry“. Vyzerá to ako hranie scénok, ktoré simulujú skutočné pracovné okolnosti (vyjednávanie, telefonovanie potenciálnym klientom, prekonávanie námietok, prezentácia). Toto „ponorenie“ do práce je nácvik skutočného procesu. Po predstavení sa diskutuje o pozitívnych a negatívnych aspektoch: čo fungovalo dobre a aké zručnosti je potrebné rozvíjať.
„Pokročilí“ manažéri používajú pomerne novú metódu – rozhovory. Ide o rozhovor so zamestnancom v neformálnom prostredí, tvárou v tvár. Téma rozhovoru je osobná, pracovná, s pohľadom do budúcnosti. Rozhovor treba vopred pripraviť, otázky si treba zapísať. Dômyselný šéf (alebo vedúci obchodného oddelenia) si všimne všeobecný stav podriadeného (nálada, povedomie o vnútorných záležitostiach), profesionálne zručnosti (schopnosť viesť rozhovor, rozum, vyhýbať sa ostrým rohom), osobný záujem o podnikanie ( znalosť odvetvia, kariérne ašpirácie).
Testovanie (písomné alebo ústne). Toto je široko používaný spôsob testovania vedomostí. Možno bude takáto kontrola súčasťou každodenných aktivít firmy (10-20-minútové písomné testy) alebo rozsiahly test (vopred je pripravený zoznam tém a otázok, stanovený termín, ľudia, ktorí budú zapojení do výskumu a súčet sú identifikované).

Samozrejme, toto nie sú všetky metódy. Čokoľvek si vyberiete, cieľ je rovnaký – zvýšiť tržby spoločnosti. Zaraďte preto do tréningu riešenia úzkoprofilových problémov. Špecialista v oblasti cestovného ruchu teda musí poznať predávané trasy, zatiaľ čo pracovník v automobilovom priemysle musí rozumieť technickým vlastnostiam automobilov.

Čo by mal podnikový manažér predaja robiť?

Vykonáva tieto úlohy:

hľadá potenciálnych kupcov (podniky, ktoré budú mať záujem o predávaný produkt alebo službu);
udržiava a promptne aktualizuje databázu klientov;
vedie osobné stretnutia so zástupcami firemného zákazníka;
radí potenciálnemu spotrebiteľovi vo všetkých otázkach, ktoré vzniknú počas diskusie a prípravy transakcie;
pripravuje prezentácie, zúčastňuje sa tematických podujatí;
vedie rokovania;
uzatvára obchody;
pripravuje sprievodnú a inú dokumentáciu;
Udržiava vzťahy s kľúčovými klientmi;
vedie obchodnú korešpondenciu;
poskytuje správy o dokončených predajoch.

Pri práci na obchodnom oddelení manažéri vykonávajú množstvo úloh. Vyššie uvedené sú len základné funkcie. Všeobecným postupom špecialistu podnikového obchodu je organizovať spoluprácu s korporáciami, firmami a podnikmi, ktoré majú záujem o predávanú službu alebo produkt. Na dosiahnutie tohto cieľa sa uskutočňujú všetky druhy konferencií, seminárov, prezentácií, firemných akcií (oslava interných firemných akcií). Ak kaderník pracuje s nožnicami, potom táto osoba vykonáva značnú časť práce cez telefón. Mnohé záležitosti (pozvania, koordinácia záležitostí, stretnutia, termíny) sa riešia telefonickými rozhovormi. Osobné stretnutia sú neoddeliteľnou súčasťou jeho pracovného dňa. Pri komunikácii s potenciálnym kupcom by mal prejaviť nie povrchnú uvedomelosť, ale hlbokú, serióznu znalosť svojho podnikania, konkurencie v danom segmente a cenovej politiky. Povinnou požiadavkou je schopnosť efektívne predávať, nadväzovať a udržiavať dlhodobé pracovné kontakty. Veľký obchodný zamestnanec musí mať okrem základných vlastností a zručností aj znalosti úzkeho zamerania, a to:

nuansy prípravy transakcií;
vlastnosti a pravidlá obchodnej etikety pre telefonické rozhovory;
zásady prejavenia pozornosti na dosiahnutie dohody na osobnom stretnutí;
špecifiká korporátnej dohody medzi spoločnosťami.

Pravidelní spotrebitelia si zaslúžia osobitné zaobchádzanie. Netreba dlho vysvetľovať prečo. Každý už dávno pochopil, že práca s dlhoročnými zákazníkmi je pohodlná a zisková. Poskytujú spoločnosti také výhody, ako je reputácia spoľahlivého partnera, finančná stabilita a úspora času a úsilia v prípravnej fáze transakcie. Postupom času si verní zákazníci vyvinú priateľské pocity voči vašej organizácii a začnú ju bezplatne inzerovať svojim spolupracovníkom. Preto sa rozvíjajú línie vzťahov s takýmito klientmi, predpokladá sa systém dlhodobej interakcie (blahoželanie k nezabudnuteľným dátumom podnikov a osobne popredných odborníkov, pozvánky na podujatia).
Väčšine ruských korporácií, ktoré na trhu efektívne pôsobia aspoň sedem rokov, sa za toto obdobie podarilo získať stálych spotrebiteľov a vytvoriť si viac-menej stabilnú klientelu. Na zlepšenie kvality a komfortu rozvoja podnikania sa využívajú CRM systémy. Ide o programy, ktoré nahrádzajú manažérsky denník. Ale nielen to, CRM (riadenie vzťahov so zákazníkmi) obsahuje databázu, uchováva históriu vzťahov s každou spoločnosťou, reporting predaja, umožňuje zbierať a spracovávať interné marketingové dáta spoločnosti a mnoho ďalšieho. Inými slovami, ide o dobre vyvinutý nástroj, ktorý automatizuje proces riadenia predaja.

Prípadová štúdia:

Podnik pôsobiaci v sektore B2B (doslova „business to business“ – organizácia poskytuje svoj produkt alebo službu korporátnym klientom, čo im umožňuje pracovať vo svojom výklenku), vyvinul svoj vlastný program riadenia vzťahov so spotrebiteľmi. Zahŕňal:

vzorky služieb a monitorovanie ich dodržiavania. Štandardy stanovovali mnohé detaily (práca s požiadavkami zákazníkov, termíny odpovedí na písomné žiadosti, normy obchodnej etikety, balík dokumentov);
hodnotenia poskytovaných služieb a kvality služieb. Priania, odporúčania a pripomienky boli zaznamenané oddelene;
tematické podujatia, stretnutia s riadiacimi pracovníkmi spoločnosti.

To zlepšilo proces interakcie so zákazníkmi, umožnilo pochopiť ich potreby a rýchlejšie dosiahnuť dohodu.

Hlavné predajné kanály pre veľké množstvá produktov

Firemný klient je špeciálny pojem. Nie ste jediný, koho „veľká ryba“ zaujíma. Najprv si povedzme o tom, kde „žije“ a o návnade, do ktorej „hryzie“. Skúste nájsť takýchto kupcov:

prostredníctvom reklamy. Široko „prenášajte sieť“ pomocou vonkajšej reklamy, televízie, rádia a internetu. Spravidla si seriózne spoločnosti venujú čas na prezeranie ziskových ponúk na internete. Takže pokojne si vytvorte webstránky, elektronické katalógy, do ktorých je vhodné pridávať najnovšie informácie a prípadné zmeny. Zvážte možnosti výmeny kontaktných informácií. Nechajte informácie o sebe vo všetkých možných elektronických adresároch a z vašej strany ich pravidelne kontrolujte, možno váš potenciálny partner čaká na vašu odpoveď na jeho inzerát;
vytvorenie našej vlastnej silnej zákazníckej základne. Je to efektívny spôsob, ako sa presadiť na trhu a rozšíriť svoju pozíciu. Ak potrebujete, takéto materiály je možné zakúpiť od konkurencie;
sledovanie udalostí na elektronických obchodných platformách. Internet je váš nenahraditeľný pomocník. Existujú programy a aplikácie, ktoré vám umožňujú držať krok s predajom, robiť prognózy, analýzy, monitorovať, reagovať na ponuky;
účasť na seminároch, konferenciách a iných tematických podujatiach. Je tu možnosť výmeny vizitiek pre ďalšiu spoluprácu;
na základe odporúčaní a recenzií partnerských spoločností. Fungujú aj ďalšie sociálne kontakty.

Predajné kanály pre firemných klientov sú rozdelené na aktívny A pasívny.
Aktívne ( zamerané na konkrétnu cieľovú skupinu ):

Priamy predaj. Samotná spoločnosť rokuje s potenciálnymi spotrebiteľmi. Metóda zahŕňa osobné kontakty, čo podporuje rozvoj dôvery a je zvyčajne účinné. Tento kanál však predpokladá vysokú kvalifikáciu a skúsenosti s vykonávaním takýchto operácií medzi ľuďmi, ktorí vedú rokovania. Dôležitá je aj koordinovaná práca celého oddelenia.

Predaj cez predajcu. Sprostredkovateľská firma preberá prácu obchodného oddelenia. Táto metóda sa často používa, keď je potrebné zvýšiť úroveň priameho predaja. V praxi ide stále o distribučný kanál. „Dirigent“ medzi kupujúcim a predávajúcim musí mať buď databázu možných klientov, alebo finančné a pracovné zdroje. Ak to tak nie je, predaj produktu bude veľmi dlhý a problematický.
Ponuka cez internet. Ide o moderný spôsob, ktorý využívajú podnikatelia, ktorí uprednostňujú používanie World Wide Web ako hlavného komunikačného a vyhľadávacieho nástroja. Umožňuje (s určitými skúsenosťami) zaobísť sa bez sprievodných konzultácií manažéra a má dobré vyhliadky, takže jeho vývoj a využitie pokračuje.

Firemný predaj na trhu. Mestské alebo federálne organizácie majú obchodné zastúpenia a podniky v rôznych oblastiach. Centrálne vyberajú dodávateľov tovarov a služieb. Musia byť obsluhované najlepšími odborníkmi s komunikačnými schopnosťami, slušnými skúsenosťami a znalosťami špecifík produktu alebo služby. Hlavným cieľom správcu je zabezpečiť pohodlnú interakciu, možnosť získať akékoľvek informácie a vyriešiť problém prostredníctvom neho.
Predaj služieb. Poskytujú služby zákazníkom tak, že každému z nich pridelia osobného zamestnanca. Identifikuje a zohľadňuje potreby zákazníka, vedie ho pri výbere konkrétneho produktu alebo služby a informuje ho o všetkých zmenách a podmienkach. Tento kanál zvyšuje zisky od existujúcich zákazníkov bez významných investícií.

S pasívnym iniciatívy pri hľadaní kupujúceho nepochádzajú od vás, ale od samotného spotrebiteľa. Často sa stáva, že kľúčovú úlohu zohráva dobre premyslená PR kampaň. Na základe odporúčaní od partnerov („ústne vyjadrenie“) alebo z reklamných informácií o vás kontaktuje vašu organizáciu samotný korporátny klient. Pri priamych požiadavkách je potrebné prijať opatrenia, aby si zákazník po komunikácii so sekretárkou alebo administrátorom nerozmyslel spoluprácu s vami. Dobrým spôsobom je vytvoriť centralizovaný systém spracovania telefónnych hovorov. Osobitná pozornosť sa venuje aplikáciám od potenciálnych spotrebiteľov. Je výhodné, keď sa signály posielajú do hlavnej kancelárie, priamo do vstupného predajného kanála. Za prácu tohto oddelenia je zodpovedný osobitný manažér. To všetko minimalizuje riziko straty kupujúceho a zvyšuje efektivitu pasívnej linky. Tento spôsob predaja tovaru teda netreba podceňovať.

Ťažkosti aktívneho predaja firemným klientom

Ako v každom podnikaní, pri takomto predaji sa môžete stretnúť s mnohými ťažkosťami. Jeho špecifickosť je určená charakteristikou obchodovania v úzkej skupine a jeho výrazným rozdielom od maloobchodného alebo súkromného obchodovania. Keďže klientom je právnická osoba (organizácia, firma, inštitúcia), musíte komunikovať s pomerne širokým okruhom ľudí. A to znamená schopnosť vyjednávať, brať do úvahy záujmy a výhody iných. Poďme diskutovať o niektorých ťažkostiach a spôsoboch, ako ich prekonať.

Trvanie predajného konania.

Je jasné, že každá dohoda stanovuje konkrétne termíny. Profesionálom v tejto oblasti je jasné: čím dlhšie obchod trvá, tým vyššia je pravdepodobnosť jeho zlyhania. Bežné operácie je navyše možné vykonávať aj niekoľko rokov, pričom doba pôsobenia manažéra v jednej spoločnosti je približne dva až tri roky. Ukazuje sa, že môže nastať situácia, keď špecialista skončí, ale zákazník zostane. Ako hrať na istotu a udržať si s ním vzťah?

Spôsob, ako prekonať. Udržujte profesionálnu klientskú základňu. Prednostne by to nemal byť len zoznam kupujúcich s telefónnymi číslami, ale aj dobre vyvinutý CRM systém, napríklad 24com. Ide o prvotriedny zákaznícky účtovný a aplikačný systém. Pomocou tohto programu môžete ukladať všetky informácie o každej protistrane a materiály sprevádzajúce prípravné obdobie a samotnú dohodu.

Kontrola personálnej práce.

Na dohode pracuje viac ako jeden zamestnanec. Za jeho úspechom stojí aj podpora projektového manažéra, ako aj zamestnancov zadných oddelení (tých, ktorí skutočne poskytujú službu alebo vyrábajú produkt). Ako koordinovať ich prácu?

Spôsob, ako prekonať. A opäť príde na pomoc 24com. S jeho pomocou môžete nastaviť prechodné ciele pre podriadených, určiť cieľové dátumy a skontrolovať implementáciu.

Prilákanie spotrebiteľov.

Keďže B2B sektor sa nezaoberá bežnými zákazníkmi, ale korporátnymi, vzniká problém nájsť nových nadobúdateľov. Najmä ak sú finančné prostriedky na reklamu obmedzené.

Spôsob, ako prekonať. Jedna z účinných metód – telemarketing. Program 24com CRM opäť poskytne neoceniteľnú podporu. Umožňuje automatizovať zber informácií o potenciálnych klientoch a práci obchodných špecialistov.

Veľký objem dokumentov.

Je normálne, keď je vážna vec zaznamenaná na papieri. Transakciu sprevádzajú nielen finančné dôkazy (faktúry, faktúry). V počiatočnej fáze sa uzavrú a formalizujú predbežné dohody, schválenie náčrtov a rozložení. Všetko musí byť v úplnom poriadku, pretože nie je známe, aký čin bude v tom či onom čase potrebný.

Spôsob, ako prekonať. V účtovnom systéme 24com je sekcia „Dokumenty“. Je navrhnutý tak, aby poskytoval úložisko a rýchly prístup ku všetkým údajom o konkrétnom zákazníkovi alebo zmluve. Obsahuje aj šablóny, ktoré umožňujú vygenerovať štandardné akty v priebehu niekoľkých sekúnd a ihneď ich odoslať do tlače.

V dnešnom rýchlo sa rozvíjajúcom svete začínajú firmy a korporácie zohrávať čoraz dôležitejšiu úlohu. Majú široké finančné a ekonomické možnosti ovplyvňovať ekonomiku jednej konkrétnej krajiny a sveta ako celku. Corporate governance je kľúčom k ich úspešnému rozvoju a v dôsledku toho k zvýšenému prílevu kapitálu, ako aj makroekonomickému rastu.

Pojem corporate governance v modernej ekonomickej a právnej sfére

Napriek širokej použiteľnosti tohto pojmu v praxi neexistuje jednotný výklad pojmu, ktorý by zahŕňal všetky aspekty a smery v pracovnej sfére. V právnej a ekonomickej literatúre je corporate governance spoločenstvom systémových princípov a mechanizmov, prostredníctvom ktorých akcionári uplatňujú svoje práva vlastniť majetok. Samotný inštitút podnikovej kontroly je prezentovaný vo forme pyramídy s tromi navzájom prepojenými podriadenými bunkami.

Corporate governance svojou povahou nie je porovnateľná so systémami operatívneho a taktického riadenia podniku, avšak trendy posledných rokov naznačujú jeho strategický význam. Predmetom corporate governance je sledovanie činností vykonávaných počas riadenia spoločnosti.

Význam a špecifickosť správy a riadenia spoločností v Rusku

V mnohých odvetviach domácej ekonomiky začínajú postupne vedúce pozície obsadzovať korporácie, ktoré zohrávajú veľmi dôležitú úlohu v jej rozvoji. V tejto súvislosti sa zvyšuje záujem odborníkov o problematiku inštitúcie správy a riadenia spoločností v Rusku. Rieši otázky súvisiace so vznikom korporácií ako samostatného subjektu a účastníka globálnej ekonomickej komunity. Corporate governance výrazne ovplyvňuje investičnú klímu, a preto koreluje s nasledujúcimi globálnymi procesmi:

v kontexte rozsiahlej globalizácie ekonomiky vyvoláva vstup korporácií do jednotného globálneho hospodárskeho a finančného priestoru čoraz väčšiu rezonanciu;
rastúci vplyv korporácií na globálne procesy a postupná monopolizácia trhu;
vytváranie priaznivých podmienok v spoločnosti na prilákanie zahraničného kapitálu a zlepšenie investičného prostredia pre investorov;
všetky aktíva vo vlastníctve korporácie sa prevádzajú pod spoločným riadiacim mechanizmom, na vývoji ktorého sa podieľa čoraz väčší počet odborníkov;
akcionári korporácie sa rovnomerne podieľajú na fungovaní organizácie, čím sa udržiava finančná rovnováha medzi všetkými stranami vzťahu;
pre efektívnejšie riadenie a kontrolu spoločnosti sú zodpovednosti rozdelené v rámci organizácie;
aktívna účasť korporácií na nadväzovaní stratených kontaktov medzi priemyselnými ekonomickými subjektmi;
investovanie veľkého množstva finančných prostriedkov na vytvorenie a rozvoj modernej internetovej ekonomiky, kryptomeny, blockchainov, ktoré umožnia spoločnosti zvýšiť objem získaného zisku a modernizovať štandardy podľa moderných štandardov.

Metódy správy a riadenia právnickej osoby

Právnická osoba v Rusku má podľa článku 53 Občianskeho zákonníka Ruskej federácie osobitný zoznam občianskych práv a povinností. Svoju právnu činnosť vykonávajú v rámci platnej legislatívy, osobitných zakladajúcich dokumentov a iných právnych aktov. Dochádza tak k prechodu práv a povinností zo štátu na právnickú osobu prostredníctvom jeho orgánov.

Metódy riadenia sú určené na klasifikáciu znakov podnikového riadenia podnikateľského subjektu a delia sa na:

administratívne;
ekonomické;
legislatívne a regulačné právne;
organizačné.

Malo by sa vziať do úvahy, že vyššie uvedené metódy riadenia sú tiež rozdelené do troch úrovní:

firemné;
úroveň, na ktorej je hlavnou činnosťou korporácie podnikateľská sféra;
samostatnú triedu určitých podnikov a ich dcérskych spoločností.

Corporate governance zabezpečuje celkové riadenie všetkých typov subjektov v jednej predpísanej oblasti riadenia.

Manévrovanie v tomto kontrolnom cykle môže nastať a zmeniť sa len pri zohľadnení špeciálnych podmienok objektov, na ktoré je zamerané, ako aj pri zvyšovaní objemu výroby.

Dôležitým aspektom celého procesu corporate governance je skutočnosť, že aktíva korporácie sú lokalizované v rukách monopolných vlastníkov alebo investorov a vytvorenie takých subštruktúr ako predstavenstvo, správna rada či manažment je podmienené tzv. prevod práv hospodárenia s majetkom s cieľom vyhnúť sa zákazu monopolizácie trhu. Konečným výsledkom je vznik nezrovnalostí v poskytovaných informáciách a nezhody medzi manažmentom a vlastníkmi.

Vlastnosti správy a riadenia spoločnosti a jej účastníkov

Nie je pravdou, že rozumné rozhodnutia prijaté v procese správy a riadenia spoločnosti nevyhnutne prinesú spoločnosti zvýšené finančné zisky a stabilný rast akcií na svetovom trhu. Existuje mnoho príkladov, keď pomerne veľké „rodinné“ organizácie, ktoré nemajú osvedčenie o súlade s normami správy a riadenia spoločností, sú na trhu produktov dosť konkurencieschopné.

Za jednu z hlavných čŕt CG sa považuje jej nezraniteľnosť v kontexte zneužívania manažmentu, čo však vedie k menšej flexibilite politiky spoločnosti.

Spoločnosti, ktoré boli testované na dodržiavanie noriem správy a riadenia spoločností, však majú v porovnaní so svojimi konkurentmi zoznam výhod.

Pomocou moderného systému IPO sa skôr spoja so zahraničnými investormi, čo je lepšie pre ich finančné rezervy.

Investori sú naklonení spolupráci s takýmito organizáciami, pretože sa domnievajú, že efektívny prístup k implementácii správy a riadenia spoločností zo strany jej manažmentu nezakladá dôvod pochybovať o čestnosti a transparentnosti politiky spoločnosti.

Pravdepodobnosť, že investor príde o prostriedky investované do projektov, sa tak blíži k minimu.

Korporácie, ktoré zastupujú záujmy rozvojových krajín na globálnom finančnom trhu, majú mimoriadny záujem na prechode k podnikovému manažmentu.

Výskum mnohých ekonomických expertov ukazuje, že korporácie so systémom správy a riadenia spoločností majú väčší objem kapitálu v porovnaní s trhovým priemerom. Tento trend je typický pre arabské krajiny, štáty z regiónu Latinskej Ameriky (s výnimkou Čile), Ruskú federáciu, Indonéziu, Turecko a Malajziu.

Efektívnosť prevádzky a neustály rast firiem je výsledkom komunity subjektov korporátnych vzťahov, ktoré sa zaujímajú o:

Pracovné funkcie a záujmy subjektov správy a riadenia spoločností

Hlavnou finančnou odmenou pre zamestnancov, najmä manažérov spoločností, je úhrada v plnej výške podľa ich výšky.

Ich hlavným záujmom je cítiť sa pohodlne a sebaisto v stabilite svojej pozície. Chcú sa tiež chrániť pred určitými situáciami, ako napríklad financovanie spoločnosti z nerozdeleného zisku, a nie z externého dlhu spoločnosti.

Prioritným smerom rastu firiem na trhu je vytvorenie rovnovážneho pomeru rizika a odmeny.

Manažéri sú jednou z hlavných zložiek celkového reťazca velenia.

Sú závislí od konania akcionárov zastupovaných predstavenstvom a majú najväčší záujem predĺžiť svoje existujúce pracovné zmluvy na dlhšie obdobie.

Ich prvoradou úlohou v korporácii je neustála interakcia so zástupcami iných skupín, ktoré priamo súvisia so samotnou spoločnosťou alebo s ňou chcú spolupracovať. Medzi nimi: zamestnanci, akcionári, oficiálne vládne agentúry, klienti, investori, dovozcovia.

Existuje však množstvo aspektov, v ktorých sa manažéri spoločností stávajú rukojemníkmi svojej pozície. Nemôžu tak ovplyvniť rozhodnutie o rozšírení pôsobnosti firmy a jej štruktúry, či účasti na rôznych charitatívnych podujatiach za účelom zvýšenia prestíže a postavenia firmy.

Ďalším subjektom pracovnoprávnych vzťahov v systéme správy a riadenia spoločnosti sú akcionári, ktorých príjem z jej činnosti je vyjadrený prijatím dividend alebo tých prostriedkov, ktoré boli pripísané na účet po transakcii predaja akcií na trhu.

Majitelia akcií spoločnosti často vyjadrujú podporu vedeniu a predstavenstvu organizácie pri prijímaní rozhodnutí zameraných na možné zvýšenie zisku, aj keď sú veľmi rizikové.

Preto sa oni, nie menej ako manažéri, snažia prispieť k rozvoju spoločnosti. Existuje však pre nich aj niekoľko vysoko rizikových situácií, napríklad:

ich osobný príjem sa nezvýši, ak tovar a služby, ktoré spoločnosť predáva na trhu, nie sú medzi kupujúcimi žiadané, a preto organizácia nedostáva stabilne vysoké zisky;
Ak spoločnosť vyhlási bankrot, akcionári budú môcť dostať všetky svoje kompenzačné platby len ako poslednú možnosť.

Akcionári majú určité výhody pri investovaní a držaní akcií vo viacerých spoločnostiach súčasne, takže ak v jednej stratia peniaze, vždy majú možnosť záložného práva. Okrem toho môžu vyvíjať určitý tlak na predstavenstvo:

počas pravidelných stretnutí akcionárov sa volí určitý manažérsky tím a akcionári na základe vlastných záujmov hlasujú alebo nehlasujú za to či ono rozhodnutie;
transakcia predaja akcií, ktoré vlastnia, ovplyvňuje kotácie týchto cenných papierov na trhu tovarov a služieb, čím sa stáva možnou pákou na tlak na súčasné zloženie predstavenstva, ktoré je pre nich nevýhodné.

Existuje tretia skupina subjektov korporátnych vzťahov – spolupáchatelia alebo záujemcovia. Patria sem:

Veritelia. Ich zisk je špecifikovaný v zmluve uzatvorenej ako výsledok rokovaní medzi nimi a spoločnosťou. Sú proti prijímaniu rozhodnutí, ktorých realizácia zahŕňa určité riziko, trvajú na tom, že zisky získané v budúcnosti dokážu pokryť výšku poskytnutého úveru včas a v plnej výške a vlastnia balík akcií vo viacerých spoločnostiach súčasne.
Zamestnanci na plný úväzok a zamestnanci spoločnosti. Prejavujú prvoradý záujem o slušné mzdy, ich včasné vyplácanie, dobré pracovné podmienky, zachovanie pracovných miest a trvalo udržateľný rozvoj organizácie. Na rozdiel od akcionárov sú v neustálom kontakte s predstavenstvom, sú úplne podriadení jeho rozhodnutiam a na jeho činnosť nemajú žiadne páky.
Partneri spoločnosti (zákazníci, dovozcovia atď.). Sú v neustálom kontakte s predstavenstvom, aby získali informácie o stave fungovania spoločnosti.
Štátne úradné štruktúry. Pravidelne monitorujú činnosť spoločnosti, kontrolujú dodržiavanie bezpečnostných predpisov, dostupnosť všetkých certifikátov a akreditácií, sledujú včasné platenie daní, vytváranie pracovných miest a poskytovanie rôznych benefitov zamestnancom organizácie. Môžu ovplyvniť spoločnosť zvýšením daní a zmenou výkazníctva.

Princípy a mechanizmy podnikového riadenia

Na pravidelných stretnutiach za účasti akcionárov môžu byť predložené otázky a návrhy týkajúce sa:

reforma organizácie;
nakladanie s majetkom vo vlastníctve spoločnosti;
vykonávanie transakcií nákupu a predaja akcií;
Zverejňovanie informácií o získaných ziskoch;
zmeny v zložení vedenia a hlavných ustanovujúcich orgánov korporácie a pod.

Základný princíp správy a riadenia spoločnosti zahŕňa stanovenie zodpovednosti predstavenstva voči akcionárom. Menšinoví akcionári majú medzi sebou nerovnaké práva, a teda aj rôzny počet hlasov, ktorými majú právo disponovať, keďže priamo súvisia s objemom akcií spoločnosti.

Normy ruskej legislatívy stanovujú nasledujúce rozdelenie práv podľa vlastneného podielu:

Takáto nerovnováha vedie k porušovaniu ekonomických práv akcionárov tým, že zisk získaný spoločnosťou je vyberaný nedividendovým spôsobom a následne je rozdelený medzi členov predstavenstva a akcionárov vlastniacich kontrolné balíky akcií.

Tento nedostatok systému podnikového riadenia možno kompenzovať vytvorením trhu pre podnikovú kontrolu. S jeho pomocou môžu držitelia malých akcií spoločnosti predať svoje akcie, ak nesúhlasia s politikou vedenia spoločnosti.

Základné modely správy a riadenia spoločností

V priebehu dlhej doby sa vytvorili tieto základné modely foriem správy a riadenia spoločností, ktoré sa používajú v rôznych krajinách sveta:

Anglo-americký (outsider) model – zabezpečuje riadenie korporácie na základe využívania externých alebo trhových pák manažérskej kontroly, prípadne monitorovania kolegiálneho orgánu korporácie, organizovaného v súlade so všetkými požiadavkami. Jeho definujúcim prvkom je prítomnosť veľkého počtu nezávislých drobných investorov, ktorí zastupujú záujmy menšinových akcionárov. V takomto systéme vzťahov sa prudko zvyšuje vplyv akciového trhu, ktorý slúži ako nástroj na sledovanie aktivít manažmentu spoločnosti;
Nemecký alebo insider model je založený na kontrole korporácie zvnútra. Základom úspešného fungovania korporácie je mnohostranná spolupráca medzi všetkými subjektmi, ktoré k nej majú akýkoľvek vzťah. Na rozdiel od anglo-amerického modelu akciový trh neovplyvňuje činnosť spoločnosti a cenu jej akcií. Je to spôsobené tým, že sa vykonáva nezávislé monitorovanie výsledkov vyrobených produktov a postavenia na spoločnom trhu tovarov a služieb;
Model správy a riadenia spoločností v Japonsku bol navrhnutý tak, aby po porážke v druhej svetovej vojne pozdvihol ekonomiku krajiny z ruín. Vďaka jej využívaniu dokázal štát v 60. rokoch 20. storočia „hospodársky zázrak“ spojený s ročným rastom ekonomiky o 10 %;
Rodinný model správy a riadenia spoločností možno uplatniť takmer v každej krajine. Plná kontrola nad korporáciou patrí jednej rodine a kontrolný podiel zvyčajne prechádza z generácie na generáciu. Najvýraznejším príkladom takéhoto modelu je americká ropná spoločnosť Standard Oil, ktorú už viac ako 130 rokov ovláda rodina Rockefellerovcov.

Formovanie a aplikácia modelu corporate governance závisí od špecifík a je zameraná na vnútornú ekonomickú situáciu v každej krajine.

Pre všetky vaše otázky Môžete kontaktovať: